作者：遼寧部 楊悅 加入時間：2008-11-14 15:26:17

  幾天前，有幸閱讀了路長全老師所著《切割》一書，字里行間的精采論證，感受到了作者敏銳的市場洞察能力，其成功的實戰(zhàn)經(jīng)驗令我領(lǐng)悟很多。結(jié)合我司的實際情況，在此借路老師“市場切割—有效分銷”的概述，規(guī)劃我部市場。

  潤滑油做為工業(yè)機械革命的產(chǎn)物，有著太多的西方印記，從標準的形成、品牌的積淀，百年的歷史，樹立了殼牌、美孚、BP、嘉實多等強勢效應(yīng)，“高質(zhì)、高價”是理所當(dāng)然，80%的中國市場份額充分驗證了這一點。隨著公司走高端市場的路線出臺，就預(yù)示著我們把對手確立在了國際知名品牌。規(guī)定了以小博大的信念，相信只要我們準確掌握市場的脈搏，在正視對手強大的同時，做到知彼才能知己的境界策略規(guī)避正面競爭，在市場渠道上做文章，一定會打一場以弱勝強的戰(zhàn)役。

  “混亂是走向成功的墊腳石，而不是絆腳石”而混亂用來形容當(dāng)前的潤滑油市場在準確不過，仔細想想，如果業(yè)界還如從前一般平靜，我們很難越過知名品牌給我們設(shè)的一道道屏障，而混亂中，我們只要抓住了弱勢的一面，集中優(yōu)勢兵力突襲而攻之會取得好的效果。

  當(dāng)前國際知名品牌的弱勢所在：

  1、 價格

  2、 渠道鋪設(shè)在地級市經(jīng)銷商。

  3、 缺乏服務(wù)的及時性即與直接客戶的溝通。

  我司的市場布局：

  1) 高效構(gòu)建根據(jù)地市場，即品牌市場。

  一個企業(yè)的品牌戰(zhàn)略應(yīng)該能夠充分反映這個企業(yè)戰(zhàn)略，一個清晰的企業(yè)戰(zhàn)略將會從一個品牌上充分體現(xiàn)出來。只有先把根據(jù)地建設(shè)好，才能更好的向外擴展，沈陽地區(qū)充分利用公司在沈陽司機中的良好口碑，面對強大對手的沖突，不能有半點退縮，讓“奧吉娜”成為沈陽的驕傲與自豪，花大力度進行鞏固擴張，利用沈陽的中心地位來帶動外埠市場的開發(fā)。

  2) 穩(wěn)固的市場。

  通過兩年的的外埠市場開展，沈陽周邊的本溪、遼陽取得了不錯的銷售成績，有了一定的市場認知 度，具備了一定渠道，而且經(jīng)銷商也可以說在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)中有較高的市場影響力，只要有靈活的營銷政策，穩(wěn)固住銷售渠道就可以了。

  3) 增長型市場

  指可以給企業(yè)帶來現(xiàn)實的，當(dāng)期的銷售增長的市場。這類市場指我們開發(fā)運作不好的周邊市場，這就要我們認真分析市場特點、消費特征、競爭對手以及分銷特點加以確定，采取廣泛分銷，適時促銷的策略，來實現(xiàn)銷售的快速增長。而增長型市場是需要我們花大力氣去研究的市場。所屬的縣、鎮(zhèn)是二、三級市場，對于國際知名品牌，經(jīng)銷商只設(shè)在地級市里，只靠代理商在運作，而我們可以采取更靈活的策略根據(jù)產(chǎn)品的種類，選擇我們的客戶，廣泛分銷取得服務(wù)的優(yōu)勢。

  遼吉部只有通過有效的營銷整合來突破價格競爭的怪圈，就產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、市場布局、渠道分銷、招商規(guī)劃、傳播方案等來實現(xiàn)銷售和品牌的同步提升。

  市場圈定好了，我們就該堅定不移的去執(zhí)行。人是締造者，成功的人是那些在經(jīng)歷了無數(shù)挫折和失敗之后依然渴求勝利的人，我們要學(xué)習(xí)蝸牛永不停息的執(zhí)著，成為一名用眼看，用心感受，勤奮、勤奮、再勤奮的人!